ABRIENDO PUERTAS

Scala promete abrirle las puertas del canal institucional a la industria de alimentos. Un mercado que compra 6 billones de pesos anualmente y que representa casi 5 puntos del PIB.

Para venderle al sector de la hospitalidad, es decir restaurantes, hoteles y clubes, hay que cambiarse completamente la película. En éste, los pedidos son fragmentados, la cartera y el crédito son temas espinosos y en algunos casos se exigen productos hechos a la medida o con exclusividad. Aunque esto representa obstáculos que cualquier empresa de alimentos quisiera evitar, el copamiento de los canales tradicionales como el TAT y de las grandes superficies ha llevado a que algunos proveedores se le midieran a este complejo reto.

Juan Fernado Hoyos y Felipe Gómez son dos emprendedores, quienes a través de un modelo de negocio que ha revolucionado las relaciones entre proveedores y establecimientos en los Estados Unidos, ayudan a solucionar muchos de los obstáculos representados por este sector. Este trabajo lo hacen a través de Scala, una compañía dedicada a servir de intermediaria en las labores de negociación y comercialización a las dos caras de la moneda.

Para Juan Fernando Hoyos, Gerente de Proveedores de la compañía, “las industrias ya han consolidado otros canales de distribución como las grandes superficies y los TAT. Por esta razón, ahora el sector institucional se ofrece como una oportunidad de crecimiento sin comparación”.

Sin embargo, la industria alimenticia puede encontrar obstáculos a la hora atender a este sector, ya que una compañía acostumbrada a entregar cajas de productos a tiendas y supermercados puede perder eficiencia cuando un restaurante le solicita menos unidades. Entonces el panorama se oscurece, a pesar de la oportunidad de crecimiento presente en el sector.

“Precisamente, nosotros queremos ayudar en eso – Aclara Felipe Gómez, Gerente General de Scala – en primera instancia hemos ayudado a los compradores a organizar sus pedidos, pues no tenían la costumbre de planearlos y siempre los solicitaban de modo espontáneo y desordenado”. Además, Scala se encarga agrupar los pedidos de varios establecimientos, con el fin de consolidar grandes volúmenes. De este modo se generan economías de escala y eficiencias logísticas para proveedores y compradores.

Mediante este proceso, la empresa de Felipe y Juan Fernando ha logrado coordinar varios negocios entre establecimientos del sector de hospitalidad y empresas de la industria. “Manejamos, por ejemplo, un pedido de 12 toneladas de pollos al año, con una renta de $100 millones mensuales, para 70 clientes activos.

Pero estamos seguros de que podremos consolidar un pedido mayorpara cubrir más establecimientos y así llegar a las 100 toneladas anuales”, comenta Juan Fernando.

Del mismo modo, la compañía también logró consolidar un pedido de 500 mil huevos mensuales, destinados a su portafolio de clientes. Y de acuerdo, con Felipe y Juan Fernando, “Hay cabida para más proveedores de todo tipo de alimentos, pues el modelo está funcionando y se muestra una tendencia de crecimiento de los restaurantes y hoteles que se le suman”.

¿CÓmo funciona Scala?

 

Esta empresa se sitúa en un punto medio entre los establecimientos de servicio y sus proveedores. Para el caso de estos últimos, la compañía se ofrece como una extensión de la compañía. “El proveedor puede vernos como parte de su brazo comercial, la parte que atiende el sector institucional”, explica Felipe Gómez. En otras palabras, los proveedores pueden contar con Scala, en lugar de contratar ejecutivos comerciales o tomapedidos para atender restaurantes, hoteles y clubes.

Debido a esto, la remuneración por los servicios funciona del mismo modo que con cualquier ejecutivo de ventas. “Le cobramos un fee al proveedor de acuerdo con las ventas que le generemos. Es decir, si no reportamos ventas tampoco generamos ningún cobro”, argumenta Juan Fernando.

“Además añade Felipe Gómez –acordamos una proyecciones de ventas con el proveedor, de acuerdo con los clientes que tenemos. Así ellos pueden evaluar nuestro rendimiento de forma periódica. Para esto, concertamos reuniones mensuales con ellos, con el propósito de fortalecer nuestra confianza y estudiar los avances y las oportunidades de negocio”.

Este es un modelo que ya ha sido probado en el mundo. Un ejemplo de ello es la compañía Avendra, que se dedica a prestar este mismo modelo de negocio para el sector de la hospitalidad en Estados Unidos y Canadá, desde el año 2001. “En Colombia, el sector ya está maduro para esto. De hecho, el volumen de ventas que ya tenemos comprometido es una muestra de ello”, puntualiza Felipe Gómez.

El éxito de un modelo de negocio como el propuesto por Scala radica en encontrar eficiencia logísticas y en rentabilidad tanto para proveedores como para los clientes. “Para ello, nosotros hemos tenido que desarrollar un trabajo de estandarización con los clientes, además de uno de flexibilización con los proveedores”, aclara Felipe.

En este sentido, Scala se ha centrado en generar conciencia en los clientes sobre la necesidad de planificar sus compras, pues en el sector gastronómico se acostumbra a solicitarle los productos al proveedor, a medida que estos se agotan. O lo que es lo mismo, al tiempo en que los comensales empiezan a solicitar diferentes platos.

“Nosotros hemos pretendido que los restaurantes, por ejemplo, identifiquen la tendencia de los pedidos que manejan, para que según eso planeen sus compras, pues esto facilita el trabajo para los proveedores”, explica Gómez. Gracias a esto, Scala ha podido empezar a trabajar con establecimientos que ya manejan unos planes de compras definidos.

“También hemos logrado formalizar las órdenes de compra. Los restaurantes generalmente llamaban por teléfono y solicitan sus pedidos sin dejar algún registro. La idea es que esto se realice a través de sistemas EDI. Así también logramos eficiencia transaccional”, explica Juan Fernando Hoyos.

Por su parte, los especialistas de Scala consideran que los proveedores deben adecuar sus estándares al canal institucional. Es decir, flexibilizarse. “Nos sucedía con Carulla que, por ejemplo, entregaba las papas en presentaciones de ocho kilos. Entonces su pedido mínimo tenía que ser ése y el siguiente debía ser de 16 kilos. Afortunadamente, ya gestionamos un cambio en esa presentación para el espacio institucional. Por eso la idea es no tener limitaciones tan estrictas para los pedidos”, explica Hoyos.

Así lo corrobora Jenifer Pérez, Lider Nacional de Ventas Corporativas de Carulla Vivero. “Llevamos un año trabajando con Scala y tenemos muy buenas expectativas con este modelo de negocio, porque creemos que nos beneficia a todos. Gracias a esto hemos logrado llevar el concepto de calidad de Carulla en frutas y verduras al canal institucional y hemos avanzado mucho en presentaciones, horarios de entrega y eficiencia, gracias a la retroalimentación y el proceso.

“Arrancamos a trabajar con Scala desde el año pasado y hemos logrado llegar a niveles de ventas de 500 mil huevos mensuales sólo para este sector. Antes no teníamos la fuerza de ventas para este canal, pero la empresa intermediaria nos abrió ese camino porque conoce el sector. Además llega a los clientes con un portafolio de proveedores muy diverso, lo cual permite que ellos no necesiten negociar cada producto con los proveedores sino tener una soloa negociación. Y eso es ventajoso para todos”, Explica Franciso Mejía Gerente del Consorcio Nápoles, Santa Anita, Avinal.

En el corto plazo. La idea de Scala es crear compromisos de compra de ciertos volúmenes con los establecimientos, de manera que los proveedores tengan pedidos asegurados durante determinados periodos. Esto a su vez, le da a las industrias de alimentos la oportunidad para entrar en este mercado y asegurar grandes volúmenes de ventas en plazos de, por ejemplo, un año.

“El sector institucional tiene tres exigencias básicas: alimentos de calidad, una eficiencia logística que garantice su frescura y un precio acorde con estos mismos requisitos.

De ahí que haya algunos productos con oportunidades y desafíos claves en este momento”, aclara Felipe Gómez.

De acuerdo con el Gerente de la compañía, las carnes frescas presentan oportunidades importantes en el mercado institucional, sobre todo por la escasez del producto en los últimos meses. Por otra parte, los productos lácteos implican un desafío importante, sobre todo porque pueden analizar la oportunidad de fidelizar clientes en este mercado.

Así mismo, dada la diversidad de los productos manejados para este sector, los servicios de transporte y logística también podrían tener una participación del sector. “El objetivo es que un día lleguemos a contar con un proveedor de una central de abastecimiento en la cual podamos hacer CrossDocking para enviar camiones con rutas de entrega de mercancía a los diferentes establecimientos”, anuncia Hoyos. “Y todo esto, además, no generaría costos extra, sino que continuaríamos facilitando la atención de este canal”, añade.