Las apuestas de un genérico

Producir alimentos con valor agregado es uno de los retos más destacados de la industria de alimentos para un mercado en constante cambio. La consultora europea XTC World Innovation cuenta con una metodología llamada árbol de tendencias, que es utilizada por reconocidas empresas en el mundo para nuevos lanzamientos.

La idea de buscar ser diferentes en el mercado es la motivación por la cual las empresas trabajan y con el fin de consolidar esta premisa elaboran estrategias y productos que faciliten el cumplimiento de todos sus objetivos, como es el caso de Huevos Santa Reyes, liderada por su Gerente General Carlos Lozano, que en entrevista con IAlimentos compartió parte de su experiencia e inquietud de innovar en donde no se creía y quien pretende seguir avanzando con un producto común en las mesas como lo es el huevo, que se renueva en las granjas de esta compañía.


IAlimentos: Usted habla de la diferenciación y los puntos de quiebre, ¿por qué?

Carlos Lozano: El cómo diferenciarnos de la competencia lo denominamos como quiebres estratégicos, uno siempre espera a que haya evolución en la estrategia y es cuando se habla de cómo diferenciarse, momentos donde la empresa logra cambiar o puntos de quiebre. El primer quiebre es el punto de venta propio en el año 1985, que se convierte en modelo de negocio dónde se explora y se ven alternativas. Antes los supermercados cerraban a las 8 de la noche pero con esta estrategia aparece la conveniencia y una idea que yo hace rato veía como un punto de venta para huevos.


IA: ¿Innovar es cambiar la forma de venderlo y la distribución en el mercado?

Carlos Lozano: Claro. La boutique del huevo surge por mi abuela que tuvo almacenes y en el curso de mercados en la universidad propuse crear un punto donde no somos categoría de destino, simplemente somos conveniencia, porque las personas van y compran la fruta y aprovechan para después comprar el huevo.


IA: En el año 1985 ustedes dieron un paso clave.

Carlos Lozano: Comenzamos todo el desarrollo con supermercados, nadie quería ese canal porque no era fácil, porque había que atenderlos, ese fue el proceso paralelo al desarrollo de los puntos de venta y comercialización de grandes superficies. Cuando llega Bimbo a Colombia, voy a través del Grupo Noel, diciendo que quieren huevos con estándares mundiales con algo nuevo que de venta de huevos en el barrio Nicolás de Federman donde vivíamos en aquel entonces.

También ví la oportunidad en la carrera 15 con calle 106 (Bogotá), al lado de la panadería La Espiga del Pan, donde puse el primer punto y me obligaron a llamarme Huevos La Espiga porque todo en el sector se llamaba así. Un año después dije que pena pero yo me llamo Huevos Santa Reyes. Mi papá me consintió la idea de tener un punto de venta, aunque no creyó en el proceso porque pensaba que un almacén de huevos no tendría éxito. Qué hicimos de importante: comenzamos a seleccionar un producto de mejor calidad, una cáscara limpia y otros procesos que hacen de lo que hacemos algo interesante.


IA: ¿En aquellos años no era difícil una boutique del huevo?

Carlos Lozano: Lo interesante del caso es el hecho de conservar los clientes, porque el tema es muy exclusivo. Nadie va a comprar huevos a una isla, reconozco que no es fácil, por esto nos ubicamos al lado de las panaderías. Hoy tenemos dos puntos al lado de PanPa’Ya, contamos con una alianza con Pollo Olimpico y estamos con puntos de venta al lado de los frutiver como alternativa, teniendo locales es la inocuidad. Ahí comienza uno de los temas de la tendencia y del huevo líquido pasteurizado. Importamos la maquinaria y comenzamos a vender una cosa muy difícil en este país que es la calidad.



IA: ¿Qué fue lo que realmente cambió el negocio?

Carlos Lozano: Cuando mi padre me entrega el negocio es algo básico, vende huevo en cáscara. Tuve la oportunidad de ir a finales del año 1998 a un congreso en Estados Unidos y estuve en Tucson Arizona, vi que una empresa que recibía el premio máximo a la calidad en Estados Unidos, se lo entregaban por primera vez en la historia a una empresa del sector agrícola productora de huevos. Cuando averiguo tiene más 120 productos derivados del huevo, que son los que me siembran la inquietud por saber qué otras alternativas tengo en el negocio. Entonces encuentro una serie y una cantidad de productos adicionales en ese manejo, un mundo de oportunidades y necesitamos que nuestra gente piense que estamos en la industria de alimentos produciendo huevo, un producto con ventajas en su desarrollo.


IA: ¿Y aquí cuál es el punto de quiebre?

Carlos Lozano: En los años ochenta decían que el huevo no se podía comer porque producía colesterol y producía infarto cardiaco, en los noventa las investigaciones demuestran que hay colesterol bueno y colesterol malo y hoy en día se tiene un reposicionamiento del producto. No estamos en un negocio para producir y vender, estamos en un negocio de muchas alternativas. Un producto que se reposiciona en el mercado, que se vuelve nuevamente de consumo masivo, que es popular y que dicen “a precio de huevo” tiene todas las oportunidades, entonces hay que buscar alternativas y nuevos cambios.


IA: Para llegar a la innovación alguien debe asumirla, ¿Quién es el motor de la Innovación?

Carlos Lozano: La gerencia. He sido una persona inquieta en el desarrollo del negocio, traje maquinaria de Estados Unidos, desarrollamos los almacenes. Es reconocer que hay cambios y uno tiene que adaptarse a esos cambios.


IA: ¿Qué es Gallina Feliz?

Carlos Lozano: Gallina feliz es un proyecto bien interesante, se presentan unas coyunturas llamativas, hacemos un trabajo que parecería muy normal en los supermercados pero vi algo novedoso en la categoría mundial de los supermercados: el manejo de categorias en huevos, una categoría plana. El category lo revisamos uno a uno, estudiamos las cosas como el huevo por kilo, para rentabilizar la categoría y que se consumiera más, aunque se quedó en el aire uno aprende muchas cosas, entonces escuché a la gente decir “queremos huevo campesino”.

Vi allí un mercado donde el consumidor está dispuesto a pagarlo mejor, como en las plazas de mercado donde un huevo campesino vale más. Conocí el mercado verde, la tendencia del comercio europeo, lo natural. Por la época (año 2000), el huevo se reposicionó en la dieta de los colombianos, la carne comenzó a caer, empiezó una tendencia saludable y comencé a investigar sobre eso. En el año 2002, siendo profesor en la Universidad de los Andes uno de mis proyectos fue Gallina Feliz que desarrollamos con un compañero. Allí nos inventamos el estuche de 18 unidades, patentamos todo ese proceso y a partir de ahí comenzó una nueva etapa, un quiebre estratégico que permite el desarrollo de nuevas alternativas, comienza a impulsarse más todo el tema de innovación, comenzamos a ser más juiciosos en el desarrollo de productos, ya teníamos avanzado todo lo del huevo pasteurizado y los puntos de venta.


IA: Pero la gallina no le trajo tanta felicidad al comienzo…

Carlos Lozano: Sí. El proyecto lo tuvimos aquí detrás de la granja de Cajicá y fue un problema porque trajo una enfermedad, entonces aprendí que uno que no puede tener animales en piso y en jaula en la misma granja. Para esto decidimos apoyarnos mejor, comenzamos a crear el comité de innovación y comenzamos a intentar darle un orden para mejorar. Hoy Gallina Feliz está en las colinas de Tabio, allí se viaja en el tiempo, es devolverse en el proceso industrial, se produce a lo natural, las gallinas pastorean, los galponeros trabajan con un atuendo especial. Es un escenario del siglo XIX con la productividad del siglo XXI.


IA: ¿Cómo arriesgarse uno con un huevo?

Carlos Lozano: Usted tiene que hacer unidades de negocio pequeñas, adecuarse e invertir en el mercado. No tenemos multiproductos como otras empresas, en este caso es clave entender que esto no le va a modificar el mercado dramáticamente, le va a dar vida a la categoría, hay que moverla, sacarla del huevo de 100 pesos. Para ganar hay que innovar y la clave es creer en lo que se hace y ser metódico. Nosotros esperamos que hacia el año 2015 los productos de valor agregado sean el 20% de las ventas de Santa Reyes, esperamos que la categoría suba fuertemente.